我國在確立建立社會主義市場經濟體制以來，特別是加入WTO以后，展會如雨后春筍般迅速發展起來。目前已形成一個新興的展會產業，因為它顯著的功能作用以及目前的水平、前景，被社會稱為“朝陽產業”。它的功能作用是顯著的，發展前景是可觀的。然而目前的總量小，對GTP的貢獻率僅占0.05%，與發達國家（如德國）的0.5%相比相差甚遠；水平低，效果、效率、效益都有待提高；無序惡性競爭激烈，正處在“春秋戰國”時代，缺乏引導規范。在這種情況下，認清它的功能作用，把握好參展、辦展策略，對于運用好展會、辦好展會，促進展會業的健康發展，都具有重要的現實意義。本文根據目前國內外的有關資料結合大美*資訊多年來辦展的一些實踐經驗，進行綜合分析研究，側重對展會在市場營銷中的功能作用及參展、辦展策略談一些看法和建議。

　　一、展會的功能作用

　　它具有一般營銷溝通工具的共性：廣告、促銷、直銷、公共關系等。

　　它還具有顯著特性：展示品牌和形象；生產商、批發商、分銷商交流溝通貿易的匯集點；調查觀察有關信息的場所。幫助參展商、客商準確把握行業發展趨勢，制訂符合實際的生產、經營戰略、策略和計劃；它是低成本的營銷中介體。據有關資料介紹，就尋找一個客戶的平均費用，它與推銷員推銷、公關推銷、廣告推銷等手段相比是1：6。顯然優于其它手段。以上這些功能作用，是參展商、客商青睞展會的客觀基礎，也是辦展商辦好展會的立足點。

　　此外，它常常被用來展示城市、行業等成就、形象、環境，作為宣傳、招商引資的一種有效手段。它還能給展地的旅館、餐飲、交通運輸、旅游、電訊等多個行業帶來綜合效益。這是政府支持展會、有的還主辦展會的主要原因。

　　二、參展策略

　　充分認清展會的功能作用，采取正確的策略，是參展成功的關鍵。

　　（一）應全面系統地做好各個環節的工作。會展是一項極為復雜的系統工程，要想參展取得成功，必須全面系統地做好各個環節的工作。從制訂計劃、市場調研、展會、展位選擇、展品征集、報關運輸、客商邀請、展場布置、廣告宣傳、人員選配培訓、會前會中會后活動安排，組織成交、直至展品運回等，是相互聯系互相影響的有機整體。每項工作的成果都會影響整個參展的效果，每項工作的缺失或失誤都會影響整個參展的成敗。認真系統地做好每個環節的工作，將會使參加會展成為營銷計劃中省成本的組成部分。

　　（二）應把握要點。根據現有成功經驗，一般應重點抓好以下幾個環節：

　　1、明確參展目的，避免盲目性。

　　2、選好展會，主要應考慮兩方面的因素：一是參展目的；二是展會的情況。展會的因素應考慮：1）展會的目標市場；2）展會的規模；3）展會組織者的組織能力（可從招展、組展、展臺建設等方面考察）；4）展會的歷史和影響；5）費用情況；6）展會地點（城市、展館）。應把兩方面情況綜合起來進行分析，做到“量體擇衣”。

　　3、搞好會前活動，如選好并培訓參展工作人員、廣告宣傳、客商邀請、展品征集、報關運輸等。

　　4、搞好會中活動，如展位、展臺布置，產品展示、演示，貿易洽談，組織成交，新產品發布會，經銷商年會等。

　　5、搞好會后活動，如搞好總結、效果評估、組織續后貿易、研究下次參展方向等。

　　6、有選擇的參加刊展。多數辦展商會后都印發會刊，它是展會的補充和配套措施。可通過紙媒體進一步擴大發揮展會的效果。刊展的效果也是不可忽視的。參展者應根據參展目的和對既往刊展的效果有選擇地參加刊展，達到省時省力省錢效佳的目的。

　　7、重視網展。目前國內一些有條件的展會舉辦者，已經開始重視舉辦網展。把它作為展會的補充和配套措施，被稱為不落幕的展會，正在顯示它旺盛的生命力：A．成本低、速度快，成功可能性大；B．大中小參展商機會均等；C．減少營銷中的中間環節。它是目前展業發展的一道新的風景線，隨著電子技術和電子商務的發展，有望成為現代展業的主體。聰明的參展商應不失時機地抓住這道風景線，使其提供更好的服務。

　　三、辦展策略

　　辦展基本的策略是千方百計滿足參展商、客商日益增長的服務需求，和參展策略相對應，努力做好以參展商為核心的展會策劃、整體推介、招展招商、場地選擇布置和一系列的配套服務等各項工作。根據展業目前的狀況和辦展基本的策略，應該采取優化會展，辦好刊展，發展網展的總體思路。

　　（一）優化會展，根據業內有關專家建議和實際情況，主要應該在提高三效（提果、提率、提益）、推進四化（市場化、專業化、*化、信息化）方面下苦功夫。

　　提果，會前會中會后為參展商、客商提供服務，大限度滿足他們的服務需求，吸引足夠的有效參展商、客商到會，努力促進滿意的成交額和預后成交額，特別是應爭取更多的參展商連續參展。連續參展的多少是目前辦展效果的一個集中表現，也是辦展發展的有效動力。據有關資料分析，展會保持一個老客戶和發展一個新客戶所需費用之比是1：4—5。

　　提率，是指精心組織，合理安排，培訓工作人員，減少組織環節，避免“人海戰術”。

　　提益，是指每個展會都應精打細算，避免浪費。成功的展會一定是受歡迎并有合理利潤的展會。

　　市場化，展會是經濟行為，辦展都應遵循市場經濟規律，制訂并實施商業計劃書，進行經濟核算。

　　專業化，專業化的展會、專業化的組織、專業化的人員。防止大囫圇。

　　*化，是指逐步與*慣例、*規范技術接軌。

　　信息化，是指展會信息如組織方法、文檔與圖片資料數字化處理、管理與服務、成效評估（包括參展商、客商和相關方面對展會的意見反饋的采集、整理和分析）等，逐步做到信息化，科學準確迅速，方便客戶，節約人力。

　　（二）辦好刊展。進一步改進版面結構設計，豐富內容，提高質量，擴大發行，吸引更多參展商參加刊展。

　　（三）發展網展。目前不少辦展組織已經認識到它的優點和前景，但由于條件和技術所限，捷足先登者還為數不多。業內不少有識之士正在積極努力創造條件，可以相信不久它將會形成氣候。

　　四、研究結論和建議

　　綜上所述，可以得出結論：

　　（一）展會是低成本的營銷中介體，它具有一般營銷溝通工具的共性，又具有其顯著的特性，在市場營銷中占有重要地位發揮著重要作用。同時，對展地還具有不可忽視的綜合效應。建議生產商、批發商、分銷商充分重視、運用好展會這個中介體，把它作為營銷戰略的重要組成部分，政府支持它充分發揮其綜合效應。

　　（二）會展是一項極為復雜的系統工程，建議參展商要充分重視、全面系統地做好各個環節的工作，并把握要點，緊緊抓住重點環節。

　　（三）千方百計滿足參展商、客商日益增長的服務需求，努力做好以參展商為核心的各項工作，是辦展成功的基本的策略。建議辦展商采取優化會展、辦好刊展、發展網展的總體思路，努力實現基本策略。

　　（四）只有參展商、辦展商共同努力，密切配合，做好各自的相應工作，才能充分發揮展會的功能作用，取得共贏之效。因此，建議想方設法采取措施，進一步加強相互聯系和有效地合作。

　　（五）展會業的發展提高需要政府的密切協調、引導、支持，需要行業的規范自律。因此，應積極促進政府制訂措施、行業規范自律，引導合理競爭，保障其快速健康地發展。

 

　　殷殿明，大美*資訊會展策