導讀：在信息經濟學中把商品分為搜尋商品和經驗商品：商品的特性可通過購買時的觸摸、掂量和視查來辨別的稱為搜尋商品，如日常用具、衣物等；而那些需要在使用一段時期后才能辨別和了解其特性的稱為經驗商品，二手機械設備就是一種典型的經驗商品。
　　
　　一、二手機械交易的影響
　　
　　因為二手市場交易的是使用過的商品，這類商品必然存在難以度量的價值折舊，而經驗商品的二手交易，因其準確特性要在使用一段時期后才能辨別。客戶缺乏設備的折舊程度、性能、質量、價格、品牌、服務等信息，如果要取得有關的手信息，成本往往太高，而且十分困難，導致他們購買決策的依據往往只能是價格。但事實上，價格太高，沒有人買，而價格太低，好質量的二手機械不愿意賣。二手設備供應商方面，在二手設備銷售信貸中，由于不了解客戶的實際收入水平及信用情況也常常導致利益受損。
　　
　　出現客戶與二手設備供應商雙方交易利益受損的主要原因在于，掌握信息的一方會侵害對方的利益而謀求自己的利益。而處于信息劣勢的一方，也并不一定輕易地被欺騙，他知道對方在乘機謀利，因此對二手交易都持懷疑態度。這樣造成工程機械二手交易很難達成，市場不活躍。
　　
　　二、機械租賃企業為何要做二手交易
　　
　　對以工程機械租賃為核心業務的大型租賃企業集團，發展二手工程機械交易是未來的必由之路。原因有以下幾點：
　　
　　1、二手交易是機械租賃企業有效的退出模式
　　
　　如果不開展二手交易，租賃企業的設備只能滯留在企業內部，增加維修換件成本，影響租賃設備的更新速度，也必然制約租賃企業的發展。
　　
　　采取二手設備交易的方式，可在市場條件下，實現租賃設備的正常退出，加速租賃企業的發展。
　　
　　2、二手交易為租賃企業提供一次性現金流
　　
　　現金流是一個企業的命脈，對租賃企業來說，也不例外，特別是在租賃設備需要更新換代時更是需要充足的現金流做支撐。通過二手交易平臺，租賃企業可在較短時間獲得需要的現金流。
　　
　　3、二手交易是降低租賃成本的一種途徑
　　
　　工程機械的租賃成本主要的是設備折舊、人員工資、油耗等。在二手市場，可以采購到同等或類似性能的二手設備，這種的二手設備的購置價格遠低于新設備，而二手設備與新設備的租賃價格并沒有太大的差距，這樣可以降低租賃成本，增加單臺租賃的利潤空間，提高租賃企業的競爭力。
　　
　　三、建立售后服務保障體系
　　
　　建立完善的機械設備售后服務保障體系需要大量的投入，通常具有設備和市場競爭能力的企業才擁有這樣的實力。大型機械租賃企業因*從事租賃行業，已擁有了一支以設備維修、維護為核心的租賃服務體系，這個體系也是出售租賃設備后維修服務保障的有力后盾。
　　
　　這樣就消除了二手設備購買方因為交易期間而產生的顧慮，利于二手交易的順利完成。
　　
　　1、承諾退貨
　　
　　二手交易不同于新設備的交易，賣方往往不愿意承諾三包服務；因為信息不對稱，也就使買方感到自身利益得不到保障，導致二手交易無法完成。租賃企業在開展二手機械交易時可考慮在一段時間內承諾有條件地退貨，如，在按出售時間收取客戶一定的租金后允許客戶退回購買的設備，這樣利于雙方協議的達成，也在一定程度上避免了租賃企業的損失。
　　
　　2、樹立品牌和聲譽
　　
　　品牌和聲譽是一種特殊資本，租賃企業從事二手交易同樣需要樹立品牌和聲譽，品牌和聲譽是二手設備供應商能說服用戶的信息。
　　
　　3、提供導購咨詢
　　
　　提供導購咨詢是消除信息不對稱的一種很好的途徑。租賃企業的二手設備往往都是正在出租使用的設備，為客戶提供詳盡的導購咨詢服務，租賃企業更有便利條件。租賃企業可設立專職的導購人員，帶客戶直接到正在使用租賃設備的現場參觀，實地檢查交易的二手設備的使用狀況，這樣有利于消除不對稱信息的負面影響，達成交易。
　　
　　4、提供機械設備操作知識
　　
　　租賃企業可對交易的二手機械，根據其具體機械狀態、使用現狀等制定詳盡的有針對性的操作知識手冊，提供給客戶，便于消除雙方的信息不對稱性，利于客戶購買二手機械后的實際使用。
　　
　　5、先租后售，徹底消除客戶疑慮
　　
　　對價值比較高的二手工程機械，租賃企業在操作二手交易時，如客戶因信息不對稱，一時無法做出購買決策，可考慮先將設備以租賃的方式出租給客戶，在租賃過程中如客戶對設備認可，就出售給客戶，在扣除一定費用后，租金也可抵作部分設備出售款；如終客戶未認可設備，設備正常收回，也不會給租賃企業造成太大損失。這種操作可以徹底消除客戶疑慮，促成交易的完成，也是租賃企業從事二手設備交易的獨特優勢。