然而與此相反令人擔憂的是，印刷機行業出口嚴重下滑，2008年數據顯示行業出口9.8億美元，2009年出口5.89億美元，下降了39.8%，大族冠華2009年也未達到事先制定的出口計劃。

　　偏向虎山行

　　出口受阻，很多企業不得不忍痛放棄國外市場，專心固守國內市場，以求先度過金融危機所帶來的消極影響，之后再做謀略。然而，富于“陽光心態”的大族冠華，依舊像是冰天雪地里的一匹野狼，積極地在國外覓食。去年，在美國芝加哥印刷和紙業展覽會、加拿大多倫多印刷展、意大利和澳大利亞印藝展等頗具影響力的展會上，都有大族冠華迎難而上的身影。

　　據大族冠華總劉學智介紹，2009年大族冠華已經在美國和加拿大建立分公司，成立產品展示中心，完成北美銷售區域的整體布局。這一布局也為2010年工作的開展拉開了帷幕。

　　大族冠華表示，2010年公司預計參加的展會共計10個，如美國邁阿密印藝展、英國IPEX展、巴西圣保羅印刷展、美國芝加哥展等。大族冠華準備投入800萬元來支持這一計劃，另投入200萬元用于建設網點，在如今這個局勢，這些舉措可謂“明知山有虎，偏向虎山行”了。

　　劉學智笑稱：“我們在出口工作中始終堅持舍得投入，并且是有的放矢地投入。”當然，這一大膽投入的背后，正是有著雄厚的資金實力作為后盾。大族冠華透露，過去三年的快速增長，加上融資租賃保障企業高速運行的充足的現金流，再加上土地轉讓所得的巨額資金，確實保障了大族冠華一系列“走出去”的動作，讓對外投資建點成為可能。

　　大族冠華如此大膽，也有其不可不為的緣由在里面。自從在2009 CHINA PRINT展館正門外正式打出“做世界上zui有影響力的快速印刷集成供應商”的巨幅廣告后，這一企業愿景已成為大族冠華一致對外的號角。如果不“走出去”，即使相關產品銷售成為國內的，也無法完成這一*的愿景。因此，市場環境再如何得艱難，有些事必須換個角度考慮，譬如說，如何危中取機，而不是一味后退。

　　“農村包圍城市”

　　走向市場初期，大族冠華活躍于南美和東歐，直到今年才逐漸把市場重點轉向北美和西歐，這樣一個將市場開發重點由發展中國家過渡到發達國家的舉措，似乎與大族冠華一貫給人的印象不符。想象中，冰天雪地中的那匹狼，該是一如既往的迎難而上，直奔發達國家而去，而不是如此迂回的戰術。

　　然而，仔細觀察這一戰術，可以發現其中蘊含了“農村包圍城市”戰略的精髓，那就是避實擊虛。

　　回想1927年9月，毛澤東在湖南秋收起義受挫后，當即分析敵強我弱的形勢，以其高瞻遠矚否定了那些堅持“取瀏陽直攻長沙”的主張，迅速將革命力量帶往敵人控制薄弱的山區，并建立中國*個農村革命根據地。從進攻大城市到轉向立足農村，是*的“農村包圍城市”戰略的序曲。

　　這一戰略地融合了革命的退卻和革命的進攻，同時開辟了在革命低潮下重新聚集力量，以農村包圍城市，武裝奪取政權的道路。

　　放眼市場，發展中國家可同比于“農村”，發達國家則可同比于“城市”，大族冠華先攻發展中國家，之后進軍發達國家，整個戰略格局不就是“農村包圍城市”嗎？

　　迎難而上、偏向虎山行，并不意味著莽撞，而是在具有銳氣的同時，冷靜分析自己所處的環境。大族冠華意識到，若是與海德堡、高寶、良明和櫻井等*的印刷機生產商在市場同臺競技，大族冠華依舊處于劣勢，再加上國內各家企業的圍追堵截，恐怕會捉襟見肘、得不償失。

     但是，要成為世界上zui有影響力的快速印刷集成商，又不得不去分一口市場這塊蛋糕。因此，這種先易后難、進可攻退可守的目標市場開拓戰略，對相對實力尚弱的大族冠華來說，更為適用。選擇比較容易攻克的南美和東歐市場，一方面積蓄力量和營銷經驗，另一方面逐漸向“中心城市”進行滲透。

　　今年，正是大族冠華由“農村”轉移到“城市”的關鍵性的一年。大族冠華已在北美洲分別成立了加拿大印刷廠和美國GGI銷售公司，這一舉措在后危機時代已經搶得了先機，為進攻“城市”、扎根“城市”提供了可能。發達國家的融資租賃比較成熟，市場比較規范，待到經濟回暖后，所搶得的先機就能發揮它的作用。大族冠華將此定義為“居善地”。同時，寄希望于2010年伯明翰展會，實現“保東爭西”的目標，這被定義為“動善時”。包裝業是個時髦的詞，隨著終端客戶對于印刷包裝產品的質量、價格以及交貨周期的要求越來越高，印刷廠在采購時也傾向于選擇能為自己創造“增值”產品的設備。大族冠華的產品采用了多種進口配套設施，美國的水箱、日本的電子元件、意大利的墨色遙控，增加紅外線烘干、UV上光等選購裝置，通過提高產品的附加值，這一“增值”手法不失為大族冠華在“保東爭西”時防守和進攻兼備的利器。

　　若是革命時期，毛澤東只顧著進軍城市，而沒有在農村建立根據地，實施一系列“得人心”的舉措，革命同樣會顧此失彼。所以，要想“保東”并不簡單，已攻克的后方必須經營有道，大族冠華同樣要在“農村”獲取人心。挖掘企業自身潛力，降低生產成本，提高勞動生產率，提高產品附加值，這些都是行之有效的方法。從另外一個角度詮釋這些做法，就是如何讓客戶感到“增值”。“增值”在印刷

　　“農村包圍城市”這一戰略到目前為止似乎幾近，但是再結合裝備制造業在外貿出口中的實際問題，就不得不讓行內人士產生幾分疑慮。據“我要印”與幾家與大族冠華同類設備制造廠家交流后獲知，他們對于劉學智發表的《開發市場的幾點體會和做法》中提到的將在2010年“總體投資1000萬元用于參加各地印刷展會和的網絡建設”這點表示驚訝。“售后服務呢？”*，裝備制造業的外貿出口中，zui為麻煩的就是售后服務。

　　2008年2月大族冠華成立了“110服務指揮中心”，標志著大族冠華在國內的服務層次達到了一個新的高度。但這種24小時全天候服務，在國外還可行嗎？提供服務的專業技術人員所需的煩瑣的出國手續，昂貴的出國機票和住宿費用，這些都需要納入考慮范圍，更何況還有人文差異這一問題。要想做到服務本土化，所需的資金必然不是一筆小數目，那么大族冠華為何不將這筆資金列入總體投資內呢？是否另有對策？

　　上文中也有提到，大族冠華已在北美洲分別成立了加拿大印刷廠和美國GGI銷售公司，這為本土化建立了“根據地”。目前，在國外，大族冠華24小時“貼身”服務的優勢還不能全面發揮，但為了讓服務在當地更為及時和優良，大族冠華聘請日本公司、捷克公司、美國公司的銷售員和售后服務專家作為大族冠華產品銷售員和服務工程師。引進外籍專家享受國家補貼支持的國家政策，經過合理運用后，成為大族冠華本土化的一大助力。這樣一來，就不需要將大批專業技術人員送往國外，同時省去了一大筆費用。

　　路漫漫 上下求索

　　市場果真風云變幻，金融危機余韻仍在，我國在出口問題上又頻發貿易摩擦事件。事實上，印刷包裝業早就嘗過各國貿易保護主義的苦頭，近期美國又極力炒作逼迫人民幣大幅升值，其貿易保護主義愈演愈烈，甚至公開威脅聲稱，若人民幣不升值將針對中國商品徵收高關稅。雖然現在依然停留在口水戰階段，但我國出口形勢不樂觀卻是個不爭的事實。

　　由此，大族冠華透露了他們的三種應對方法與業界人士共享：一是直接提高商品出口售價；二是從企業自身挖掘潛力，降低生產成本，提高勞動生產率，提高產品附加值。

    “路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。”金融危機、貿易摩擦，必然會讓大族冠華的之路更為艱難，但要想“做世界上zui有影響力的快速印刷集成供應商”，困難似乎并不能阻隔大族冠華前進的腳步。